快狗打车总裁何松:长期主义才是取胜之道

记者 | 柯晓斌

近日,同城货运科技平台快狗打车(下文简称“快狗”)宣布完成由交银国际联合数码港投资创业基金共同领投的近亿元美金新一轮融资。目前,快狗打车背后站着包括58同城、阿里巴巴、菜鸟、华新等诸多资方。

在货运赛道里,这个成立于2014年的玩家,从融资进程和额度上来说,并不算出色。它的上一轮融资还是停留在2018年7月2.5亿美元的融资,也是在这两年,他的竞争对手满帮、货拉拉都在去年完成了超过10亿美金的融资,同时前者还刚刚登陆了纽交所,上市当天市值超过200亿美金。

但满帮和货拉拉先后遭遇了困境,7月5日,网络安全审查办公室发布关于对“运满满”“货车帮”“BOSS直聘”启动网络安全审查的公告。 为配合网络安全审查工作,防范风险扩大,审查期间“运满满”“货车帮”“BOSS直聘”停止新用户注册。而去年年底,货拉拉的乘客跳窗事件也将其推到了舆论的风口浪尖。

这似乎意味着,快狗打车又迎来了机会。近期,界面新闻专访了快狗打车总裁何松,他坦言,过去几年,我们融资动作比较保守,但后面的资本动作将会比原来顺畅很多。

他称,拿到这一笔融资后,将主要用于比如新能源货车升级、专车司管服务、计划用车市场、下沉市场等产业纵深布局。

他还表示,这笔融资将不会用于补贴战。 “现在,好几个同行遭遇了困境,对很多小公司来说,可能会觉得千载难逢的机会来了,把所有的钱投进去,all in,翻身,这肯定是错误的。”

“从战略来说,不论是过去几年,还是未来,我们不会加入补贴战。补贴战是资本的无限游戏,对行业没有帮助,也不会赢得真正的胜利。”何松说。

以下是对话实录:

谈融资

界面新闻:这笔融资从什么时候开始谈的, 顺利吗?

何松:水到渠成吧。说实话过去几年在融资上,快狗没有像有些同行一样那么激进。但投资人认同我们出色的运营效率,认同我们的模式真的是在解决行业的问题,基于这个理念,合作就迅速达成了。

界面新闻:你觉得资本市场对这个商业模式认可度有多少?

何松:资本已给了这个行业足够的关注,2020年上半年之前,可能就剩我们和其他一两家,这个赛道很大很值钱,但融资比起其他赛道差远了。半年之后,各种融资都号称十亿美金以上、甚至有一些泡沫。整体来看,我认为目前的资本对同城货运的认可度来说,跟这个行业是匹配的。

界面新闻:融资进程慢对管理员工士气也是一种挑战。

何松:困难肯定有。思想统一很重要, 我们一开始就跟员工说是持久战,而且短期之内不会加入补贴战,核心拼效率。不可避免有员工流失。 但哪怕疫情期间,我们都没有欠过任何一位司机和员工一分钱。

界面新闻:拿了这笔钱之后,是不是意味着已渡过了相对来说比较艰难的时刻, 也可以提振士气。

何松:这个肯定。快狗核心管理层一直坚信我们的方向是正确的,短期可能困难,但我们会赢到最后,而且是巨大的胜利。但坦白说,过去这么多年,虽然核心高管非常坚定坚持长期的战略肯定没错,但信息从上往下传递肯定是有损耗的,下面有些信,有些不信,这次钱到了之后大家会觉得不是我们自己说,行业对这个表示了认可。

界面新闻:资本确实是能用来扩大市场份额。

何松:不论哪一个创业者,都不会轻易拒绝钱。但往往有钱的时候特别考验团队的思考和定力。 有太多公司,别人一补贴就跟进,偏移了既定的战略, 后期如果你资本节奏掌握不好,往往就把自己搞死了。太多公司不是死在自己的战略上,是死在别人的战略上。

同城货运这个行业的升级才刚刚开始,至少要放到五年年来看。最后肯定是司机体验最好,能够解决行业乱象,用户体验好的玩家才能长远胜出,但如果短期因为补贴的动作变形,等机会来的时候你已经消失了,这是很可惜的。

界面新闻:很多的公司发展到一定阶段都会被资本裹胁着走。

何松:目前我们没有太多来自资方的压力。

谈补贴

界面新闻:这笔钱主要是用来做什么?

何松:主要会加快产业纵深方面的布局。快狗将率先进入同城货运的下半场。比如新能源货车升级,加强专车司机的管理培训、加速进入计划用车和下沉市场等。

界面新闻:会不会跟进补贴?

何松:战略上不会。行业内有些玩家现在获得一个新增用户,用户侧补贴50元,司机补贴50元,加起来100元左右。但同城货运在大部分城市的客单价是85元,抽佣大概是10%。100块的补贴买85块钱的流水以及8.5的毛收入,你可以想想这是一个什么样的生意?但如果是刚进来的玩家,获取新用户最高效的路径还是补贴,这个我们表示理解,但对行业帮助不大。

同时,这种补贴谈不上留存。在同城货运即时用车场景下,主要的用户还是批发市场的小商家,这些用户有一个特点,哪个平台当天补贴力度大就用谁。所以依靠补贴创造出来的增量市场,其实是属于行业的订单,不属于任何一家平台。帮互联网货运平台教育传统用户的工作,让那些比我们更有钱的玩家去做,我们做好我们的工作,争取最后来收尾。

界面新闻:现在这笔钱我们有两个用途,一个是去做布局下半场的业务,第二个是用这笔钱去抢占市场,如何找到一个平衡点?

何松:倾向于第一点,肯定是加速生态的布局,今年有一个重点是下沉市场,某种程度来讲就是扩大份额,行业内其他玩家现在面临一些困难,这短期来看也行是一个机会。但这种情况不会长期存在,过了之后竞争还是存在的。

界面新闻:这是一个易攻难守的市场?

何松:不能说整个同城货运都易攻难守,但单纯的批发市场即时用车绝对是易攻难守的典型,而且比网约车更加显著。因为网约车相对不太聚集,批发市场不一样,北京选出10个十里河新发地这样的点进去发优惠券,比网约车更加简单,所以更加易攻难守。 所以不如让更有钱的玩家先上,我们趁这个时间段改进生态。

界面新闻:补贴战这是资本的无限竞争游戏。

何松:对。所以最近这几年有一点我们想的很清楚,所有的补贴战在战略上快狗都不参与,但不意味着我们不补,如果价格合适点位需要,我们会在战术上参与。比如去年在重庆,有的玩家补贴力度很大,后来他们不补了,这时候我们迅速回捞一波,我们订单涨的比原来还高,相当于收割了其他玩家教育的市场。战略上我们是不补的,战术上是另论。

界面新闻:不管是战略还是其他原因,没有疯狂跟进补贴,现在看算不算幸运?

何松:看怎么理解,我可以部分认同。所有的结果都是主观和客观的相互作用。假如当时我们融到比对方更多的钱,对方补贴烧钱,我们能否能坚定地把钱留在账上不跟进去?可能未必。人很多时候是很难抵得住诱惑的。

界面新闻:诱惑有哪一些?

何松:就拿去年来讲,近期没有融资不代表没有钱,别人都疯狂补了,我要不要花点钱补?这就是诱惑,我们坚决不补,这类诱惑有很多,我们融资虽然没有像对手那么夸张,我们并不是账上没钱。

界面新闻:钱到了,这个节点不去花钱抢市场,内部有不同意见吗?

何松:钱到了我们也不会参与补贴。定下这个战略之前, 内部讨论时,管理层和股东也有不同意见,尤其是别的玩家疯狂补贴对市场有短暂性的挤压时,你需要说服他们,为什么这个行业是这样的,为什么我们觉得长远来说这种方式会胜出,这个是需要沟通的。

界面新闻:说服过程困难吗?

何松:反正结果我们做到了。

界面新闻:困难还是有的?

何松:也还好,应该是我们股东进之前也会考量公司的模式和团队的理念,特别短期的股东也不会投我们。

界面新闻:你觉得价格战窗口期大概还有多久?

何松:这个不好判断,应该不会太久,但我们不寄希望于价格战的时间长短。我们也从不把把政策当风口。过去这些年,我们着力解决平台经济下司机群体就业问题、提高司机收入、反价格战、不加入补贴战、包括推新能源等,现在看起来,国家每出一个政策都利好我们,你说是运气吗?也算,但不全是。长期看是必然的。

关于下半场

界面新闻:去年年底货拉拉的事件对整个行业的影响是什么?

何松:我觉得很多人会夸大这个事情对这个行业的影响,短期之内可能会加速行业的进化,尤其加速相关政策出台和监管部门的重视。但我觉得最多只能是加速,因为哪怕没有这件事,行业还是会朝着更环保、更高效、更安全、更标准的方向推进,因为总有公司会先往那个方向做,最后其他公司也必然跟进。

界面新闻:怎么去降低这种事件发生的概率?

何松:很多人说加强录音、视频监控等功能,我只能说有用,但不解决根本问题。核心还是平台的定位,你是希望给司机一份踏踏实实接单,稳稳当当挣钱的工作;还是为了所谓车贴广告覆盖、相差几秒的所谓极致响应等让20个司机去抢一个订单,还可能每天醒来就花了几十,结果还抢不到订单。司机越焦虑,事故就越多。

界面新闻:我们现在下沉市场布局大概是怎么样的?

何松:中国大概350个地级市,我们直营城市30个左右。下一步,就是直营城市的往外复制,今年目标100个城市有比较高的渗透率。

界面新闻:社区团购的用车场景更多的是计划用车。

何松:互联网同城货运市场过去更多的是即时用车,我们计划逐步扩展到计划用车,社区团购会是一个特别好的突破口。

另外一个维度是,这两年,有很多快递都是放在自提柜、菜鸟驿站等,这会带来一个特别大的趋势是,原来快递上门的时候,基本上都是三轮车,因为能到每个单元,但变成自提柜或者驿站后,四轮车比三轮车更高效,所以社区团购只是一个切入点,因为当我们这个能力建立了之后,就可以应用到相类似的场景里。

界面新闻:目前派单司机在我们整个运力池里面占比是多少?

何松:从服务的订单数来说,派单司机现在全国范围占到我们将近40%。

界面新闻:怎么去增加派单司机的留存率?

何松:派单司机不仅仅意味着只是接单方式的变化和收入的稳定,后面他车辆的租售、保险、保养等平台都会给他提供更好的渠道和服务。

界面新闻:跟汽车厂商合作也是我们营收增长的一个点。

何松:对,优先考量的不是收入,而是共建生态,给司机减负。他们没有集采的价格,车子后面的保养、维修通过我们都是最低价格,对司机来讲是一个好事。另外,对于主机厂商而言,新能源车比油车贵很多,司机购买率低,加入快狗有了收入保证之后转化率会变高,现在全国跟我们合作的货车品牌大概有500多个4S店,其中100个里面已有快狗之家了。

界面新闻:您觉得现在是一个比较好的状态吗 ?

何松:还不错。去年还有很多人不信这个事,别人都在补贴、扩地盘,你们就开始跟新能源合作,做货运专车,现在政策无疑越来越有利于我们的模式。我始终认为,当一个平台大到一定程度的时候,你如果只考量商业价值,尤其是商业价值还要以牺牲社会价值为代价,肯定不会长久。公司的真正长期的取胜之道,肯定是商业价值和社会价值的统一。不但要创造巨大的商业价值,也要创造巨大的社会价值。

界面新闻:现在,其他平台遇到了问题,这是一个难得的机会。

何松:是个机会。但我认为是战术层面的,我们会抓住这个机会去做一些扩张,但并不寄希望于战略上改变什么。

界面新闻:很多人会认为,这是一个重塑格局的机会。

何松:这个想法有些侥幸。对很多小公司来说,可能会觉得千载难逢的机会来了,把所有的钱投进去,all in,翻身,这肯定是错误的。因为这些公司几个月之后回来,人还是可以大把现金洒补贴重来一遍。从战略来说,不论是过去几年,还是未来,我们不会加入补贴战。补贴战是资本的无限游戏,对行业没有帮助,也不会赢得真正的胜利。反正你现在说我们老二也行老三也行,这些都是短期的。只有真正改变行业的公司,才能笑到最后。

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